——对话中国人寿四川省分公司总经理青德蓉
□陈志君 李翠丽 冯强 张学文
从全国首倡 “大胆讲出保险的除外责任”，到持续开展“诚信我为先”活动，再到率先开展营销员信用等级评估……中国人寿四川省分公司长期致力于诚信建设，在树立行业良好形象、打造诚信标杆企业方面迈出了坚实步伐。为全面了解四川国寿诚信文化建设，促进四川保险业又好又快发展，笔者近日与中国人寿四川省分公司总经理青德蓉进行了对话。
行业首倡，“大胆讲出除外责任”
笔者：2009年，你率先提出了“大胆讲出保险的除外责任”的倡导，在业界引起了强烈反响，可以说是中国人寿四川省分公司(以下简称“四川国寿”)扎实推进诚信建设的标志性起点。你是如何看待诚信对保险业的意义的？
青德蓉：人无信不立，业无信不兴。保险的实质是责任与承诺，诚信更是保险的生命线，是保险业赖以生存的基石。打造保险业百年老店，让保险成为百姓的百年守护神，诚信基础必须牢固。
2009年是保险业超常规发展的一年。如何在超常规发展中保持一份冷静，使公司的发展更为稳健？如何通过公司更为坚实的可持续发展为百姓提供更扎实的保险保障？对这些问题进行深入思考后，当年3月，我撰写了《大胆讲出保险的除外责任》一文，倡导诚信从销售源头抓起，并由此开启了全系统诚信建设的新局面。
在保险销售过程中，诚信是根本。此前在涉及到保险条款的“除外责任”时，有些营销员不敢讲，被问到时往往含糊其辞，怕讲明后客户不买产品，怕理赔时出问题，怕客户退保。事实上，“除外责任”是为了更好地保障客户的利益而设置的，也是规避销售误导，做到让客户购买有真实需要的保险产品而必须知道的事项：一方面，是保险公司在控制自己无法用大数法则把控的风险；另一方面，也是将每个人可能面临的不同风险进行细分，由客户根据自身情况去选择，在有效规避和转嫁自己不可控风险的同时，有效降低保险费负担的必然手段。保险销售人员推销保险，最重要的是让参加保险的客户获得必要的、充分的、切合实际需求的保险保障，而让客户全面了解购买产品的功能是必要前提。因此，全面地介绍保险产品，本身也应该是一个销售人员的责任和职业道德。